12个月GMV破4亿：这家淘宝皇冠店是如何成功转型到抖音的？

我们是一个经营了11年的淘宝四皇冠店铺，去年7月开始做抖音直播，不到一年时间，淘宝下滑的销售额被抖音填补了，目前双平台GMV做到了1:1；

“直播之外，还得做好短视频并重”。

蔷薇补充提到：近期，果果家加大对视频引流的重视，6个账号里，有2个直播间将原有视频拍摄的时间从1天调整为了2天，也因此带来爆款率增加，个别账号涨粉加快。而做出调整原因是：发现了同行里的一些账号通过视频引流直播间的效果出众，“当然，也是基于行业和近期类目的数据分析做出的判断。”

抖音始终不会忘记对“视频内容”的关注和重视。

难题

在被问及直播运营的难题时，蔷薇坦诚地告诉卡思：在于“货”。

“事实上，全国那么多服装工厂，我们的体量，愿意合作的厂家并不少，所以难点并不在于找不到生产方，而在于你很难预测直播间的哪一款产品会爆，因此没办法大量备货，但一旦不备货，爆款是有生命周期的，用户等货的耐心也不够，这样又会带来退货率的增加。但在库存和计划之间权衡，是很多大体量商家都要碰到的问题。”

但对于库存和退货，像果果家一样的商家也并非毫无对策。

“除了6个主账号，果果家还做了一批‘下水道’账号，主要是用来清库存，“主账号的直播场景多设计的是酒店场景，但下水道直播间则会进仓库和展厅直播，以加强清货的真实感，促进用户下单”。除此以外，为了更好地识别爆款，果果家也会通过小规模测试的方式来锁定“预爆款”，并提前进入到面料、辅料采购的环节。

在提到直播电商“人-货-场”的价值孰重孰轻时，蔷薇表示：“人-货-场”是不断迭代优化的过程，呈现螺旋上升的趋势。

具体来说：当一个直播间主播不强，但货不错时，那么就换好的主播；但换了主播后，我们可能又发现直播间不够匹配人群画像、不够高大上，这时会选择重装直播间。而直播间装好了，主播也强了，又会发现盘货不够好，而货调好了，直播间也装好了，反过来又会发现主播不行，“因此，直播的人-货-场价值重要性并没有最终的定义，哪里不行，补哪里。”